CONTEXTE ET ENJEUX :
Dès lors qu'il y a relation avec une clientèle, le risque client et les moyens pour le limiter doivent être évalués, quel que soit le métier.
Ainsi, les banques, les opérateurs Télécom ou encore les entreprises sur Internet (acteurs du e-commerce par exemple), sont directement concernés par cet aspect. Ils doivent en effet toujours assurer un équilibre, souvent précaire, entre le volume de clients et la qualité du portefeuille clients qu’ils souhaitent obtenir.
A chaque étape de la vie d'un dossier client, le risque doit donc être appréhendé, évalué et solutionné :
Prospection : évaluation des prospects au travers d'un scoring qui s'appuie sur un nombre restreint de données.
Acceptation : transformation d'un prospect en client qui doit permettre de contrôler la conformité des déclaratifs faits par les clients.
Phase de vie du dossier : suivi du comportement client qui peut déboucher soit sur la remontée d'alerte en cas de comportement douteux, soit vers une « montée en gamme du client » si ce dernier présente les caractéristiques nécessaires lui permettant d'accéder à un produit plus haut de gamme.
Recouvrement : ensemble de niveaux traduisant la « pression » progressive que l'établissement impose au client pour qu'il régularise son impayé. La difficulté du recouvrement consiste, dans les premières étapes, à trouver un langage qui concilie fermeté et maintien du discours commercial.
Problématiques liées aux risques auxquels sont confrontées les entreprises :
- Définir une stratégie de maîtrise du risque cohérente sur l'ensemble des étapes de vie des dossiers,
- Le scoring des prospects et l'acceptation des dossiers,
- La maîtrise du comportement client,
- Le recouvrement et la gestion des incidents,
- Tableau de bord et suivi de la qualité de l'encours.
NOS PROPOSITIONS D'INTERVENTION :
- Stratégie de maîtrise du risque :
Politique
- Etude stratégique, évaluation financière de la ou des solution(s) retenue(s)
- Etude économique macroscopique et calcul de Business Case
Stratégie
- Simulation du risque et impact sur les comptes de résultats
- Analyses critiques des structures existantes et identification des voies d'amélioration
Qualité
- Rédaction du cahier des charges
- Recherche d'une structure de sous-traitance : appel d'offre et dépouillement
- Analyse du processus de traitement du risque :
Commercial
- Organisation de campagnes marketing, mise en place d'un front-office
Evaluation des prospects et scoring
- Définition des critères de scoring
- Mise en place d'un score d'acceptation et suivi de l'acceptation
- Règles d'évaluation du score
- Organisation des structures de Front et Back Office
Acceptation
- Définition des procédures d'acceptation et d'entrée des dossiers en chiffre d'affaires
Phase de vie des dossiers
- Elaboration d'outils de qualification des clients
Recouvrement
- Définition du processus de recouvrement et organisation
EXEMPLES DE MISSIONS :
- Cartographie des risques monétiques et évaluation des impacts financiers pour un établissement bancaire,
- Définition des principes de couvertures des risques monétiques (mutualisation, assurance risques majeurs, etc.) pour un établissement bancaire,
- Audit fonctionnel concernant le traitement des flux d’opposition et des déclaratifs pour un établissement bancaire,
- Harmonisation des algorithmes d'autorisations d'une grande banque de réseau.
Pour tout renseignement complémentaire, contacter le +33(0)1.44.71.95.76, commercial@adn-conseil.com
|
|
ADN'co organise régulièrement des sessions de formation au SEPA, au crédit et à la monétique.
Spécialiste dans les domaines de la monétique, des moyens de paiement et du crédit à la consommation, ADN’co accompagne les entreprises dans leurs réflexions et leurs projets de transformation (métier ou SI) ou de développement des offres.
|
